來源 | 伯虎財經（bohuFN）
作者 | 林恩
廣東中山是國內著名的燈具燈飾產業帶燈具。根據統計，中山有4萬多家燈飾工廠。
早期，中山燈具工廠以外貿代工為主，以規模為導向燈具。近兩年，產業帶進入結構調整期，部分商家開始打造自主品牌。
在這一產業調整期中，傳統品牌想要“走出去”，新品牌希望“紮下根來”燈具。
產業迭代、新老品牌發力背後，拼多多成為了眾多商家不約而同的選擇燈具。
近期，伯虎財經實地走訪中山，與燈具企業、品牌對話，對中山燈具產業的轉型破局有了更直觀的感受，也理解了商家選擇拼多多的底層邏輯燈具。
01 箭牌照明燈具：傳統品牌的新生長
箭牌照明成立於2007年，總部位於中山，見證了整個中山燈飾產業的完整變遷燈具。箭牌照明的發展之路，也是產業迭代的縮影。
2022年，箭牌照明迎來了關鍵轉型期燈具。
受房地產下行等因素影響，這一年，箭牌照明業績陷入停滯燈具。據箭牌照明電商負責人沉香介紹，以前品牌年增長維持在50-200%區間，但2022年突然零增長，團隊一下子慌了。
尋求新增量，開拓更大的市場，成為箭牌照明刻不容緩的任務燈具。這一年，箭牌照明決心轉型，產品端開發更多契合消費者需求的產品，並全面從線下店面向線上渠道轉型，正式入駐拼多多。
自此，箭牌照明開啟了品牌新生之路，拼多多則成為轉型的關鍵跳板燈具。
對箭牌照明而言，拼多多帶來的核心價值是對消費需求的即時洞察燈具。
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其中最典型的案例是光源產品的最佳化燈具。
據沉香介紹，過去箭牌照明的光源產品收入佔比非常小，幾乎可以忽略不計燈具。後來，在拼多多運營人員的建議下，結合平臺使用者需求最佳化光源產品，不到三個月時間，日銷售額從100元漲至三四萬元。
除了光源產品，護眼燈具也是基於拼多多平臺消費資料反饋，挖掘出來的新需求燈具。敏銳抓取護眼需求後，箭牌照明與中科院聯合研發出中科控軸光源及AI智慧全光譜燈，並透過拼多多平臺快速測試市場。沉香表示，相比其他平臺，拼多多的測試周期更短，只需一到兩週。
其次是平臺帶來的“增量”，幫助品牌觸達過去未曾覆蓋的消費需求燈具。據沉香介紹，在拼多多帶動下，箭牌偏遠地區訂單量呈現年均30%以上的高速增長，目前，來自偏遠地區的收入佔比達到了10%，而此前這一數字接近於零。
精準擊中平臺消費者需求後，箭牌照明的拼多多店鋪數量從1個迅速擴張到20個，僅用了一年半燈具。“半年做到了3-5個獨立店，一年半發展到15-20個，且均盈利。後續我們會針對年輕群體補充產品線。”沉香說，相較傳統電商平臺單一旗艦店的模式，拼多多“店群模式”將商家不同產品線分店運營，既精簡運營，也避免了大而全的旗艦店模式給消費者帶來的決策難題，縮短消費決策鏈路，促進了商家成交。
如今，箭牌照明已慢慢走出銷售停滯的困境，每年保持20-30%的增長燈具。其中，拼多多店鋪一年貢獻5000萬銷售額，佔總營收的六分之一。
談起入駐拼多多，沉香頗有相見恨晚之意燈具。他表示，拼多多5000萬營收只是起點，未來希望和拼多多進行品牌孵化等深度合作，把平臺銷售額提升到1-3億。
在沉香看來，入駐拼多多是加速品牌化的過程燈具。箭牌照明此前已入駐天貓、京東，在具備別的平臺資料的背書後，一進入拼多多就已擁有品牌紅利。與此同時，拼多多的品牌認證黑標，有助於消費者快速識別品牌店，提升對中高階產品的信任感。“我們的品牌化，不是靠寫故事，而是真的賣好產品，所以入駐拼多多後，品牌聲量也不斷累加。”
02 童視界燈具：創新品牌加速崛起
一些新的品牌也在湧入中山，為這座燈具之城注入新的活力燈具。童視界便是其中之一。
童視界的母公司朗赫科技成立於2017年，專注於智慧建築、智慧家居領域，後聚焦於健康人居光環境的AI整合產品燈具。
聯合創始人薛雪是一位清華博士後奶爸燈具。他坦言，“中國孩子每天有大量時間都是在燈下學習或娛樂，不健康的光環境會直接影響孩子的視力、坐姿習慣甚至學習效率。”
與此同時，消費者對預防近視的訴求日益強烈燈具。資料顯示，國內不同年齡段近視率呈上升趨勢，預計到2030年全球平均近視率將達到50%，消費者對愛眼護眼產品需求增加。
童視界正是瞄準這一細分賽道，依託中山成熟的燈具製造優勢，聯合成都愛爾眼科，主攻護眼燈具燈具。
薛雪提到，中山匯聚四萬多家燈企，擁有成熟的產業基礎和豐富的供應鏈資源，物流配套完善，方便產品生產和發貨燈具。特別是大促時節，爆單後，依然能調配周邊工人到產線。
不過，作為新品牌，面對傳統廠商的深厚積澱，童視界的壓力並不小燈具。2024年，童視界選擇入駐拼多多，試圖在這裡打一場“擴張戰”。
事實證明，拼多多的平臺環境十分適配新品牌的發展節奏燈具。薛雪表示，拼多多會主動幫助細分賽道品牌發力。讓他印象深刻的是，公司參加AWE上海展會期間，拼多多的智慧照明團隊主動找到他們，指引品牌在平臺開設智慧照明店鋪。
平臺推出的機制，也在助力品牌獲取增量燈具。
相比其他平臺，拼多多的流量成本相對更低燈具。平臺透過推廣費退費、傳送品牌紅包等舉措，降低商家成本，提高產品曝光度。此外，平臺的中轉倉二次發貨政策，也降低了偏遠地區運費成本，幫助童視界以較低成本開拓西部、縣域等增量市場。
而品牌降低的經營成本最終都轉化為終端價格的優惠，這些都讓拼多多的價格更具優勢，成為消費者的最終選擇燈具。
此外，拼多多的年輕使用者群體佔比高，加速了品牌對年輕一代的觸達燈具。QuestMobile釋出的2025年雙11線上消費報告顯示，拼多多00後、90後佔比分別為14.8%、23.7%，合計38.5%。年輕消費者對創新產品的接受度高，加之平臺品牌標在消費者端的認可度高，入駐拼多多後，童視界的品牌認知度持續加深。
如今，童視界在拼多多的月銷售額穩定在30-40萬，客單價700-1000元，退貨退款率保持在3%以下燈具。
03 寫在最後
某種程度上，拼多多正扮演著中山燈具產業轉型的“加速器”，推動品牌與供應鏈協同升級燈具。
這次採訪的最後一站，是一家發力供應鏈的企業——宜視照明，它也是箭牌照明的供應商之一燈具。
以供應鏈和線下業務為主的宜視照明，同樣在行業競爭中感受到巨大壓力燈具。工廠負責人李雄偉告訴我們，工廠這幾年面臨的衝擊不小，接單價格持續走低，競爭加劇。
與箭牌照明的合作，間接推動宜視照明的轉型升級，給工廠帶來更多可能性燈具。據介紹，箭牌照明的護眼光源燈泡均在宜視照明生產，約佔箭牌照明20%的訂單量。
這幾年，箭牌照明加速轉型，發力護眼與智慧化燈具，要求供應鏈具備設計開發能力、成本優勢和創新優勢燈具。為跟上品牌的發展節奏，宜視照明也在持續迭代自身。
一方面，早在五年前，宜視照明就開始進行自動化升級，截至目前在自動化產線上投入近800萬元，為與箭牌照明和其他品牌的合作打下能力基礎燈具。
另一方面，宜視照明會根據箭牌照明的品牌需求，進行定製開發，提高產品標準燈具。同時，企業內部也持續推進數字化、AI中臺建設。
不難看到，品牌入駐拼多多後，正向價值競爭和品牌化轉型，背後的供應鏈也在經歷著相應的迭代升級燈具。
這是當下中山燈具產業轉型的一個典型縮影燈具。
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